2007年上半年襄樊地区乘用车上牌量超过10000台；2007年东风标致4S和长安福特4S落户襄樊；2007年襄樊地区举办各类大小车展共80余次；2007年有汽车消费者通过网络团购买到了低于市场价的小车。各种数据表明襄樊汽车市场正在飞速发展，但从笔者的观点看襄樊本地经销商的分布情况、销售顾问的从业水平以及市场营销方式和汽车销售竞争激烈的城市相比还是有相当大差距。

一、经销商的汽车品牌布署

    就目前襄樊汽车经销商所代理的品牌来看，旺前集团旗下4家4S专营店（北京现代、东风雪铁龙、广州本田、一汽大众），据消息称有望拿下广州丰田的襄樊市场代理权。总体来看在襄樊市场上可以说占主导地位。但是仔细分析，所代理的品牌之间有相当大的价格重叠，就是说有在所代理的品牌之间车型与车型之间是有较大市场竞争的，例如，雪铁龙爱丽舍车型（16V目前售价8.5万）和北京现代伊兰特(1.6手动舒适型目前售价低于9万)两款车目前售价明显重叠,又例如:广州本田2.0雅阁售价和一汽大众速腾1.8T售价都基本相近。在短时间内经销商可能会这样想，消费者不买我这个车可以考虑我另外品牌的车型，只要消费车买车，想考虑的品牌在自己之内，还是一样卖车，如果按襄樊汽车市场发展的势头看，其他有实力的经销商代理同样品牌来瓜分自己的市场的话，自己这种目前的垄断地位会马上被打破，因为单独的经销商比集团型经销商在同一区域的发展的更快，在资金调度，人员配备和市场策划上具备更多优势。在华南地区集团型的汽车经销商通常代理在不同区域汽车品牌，专注做自己所属地区的汽车品牌，依此来减少在市场竞争的风险。例如广东的利泰集团所属品牌共16家，但分布在 广州、顺德、江门、番禺等区域。深圳的永奥集团所属10家4S专营店，分布在中山、珠海、东莞、深圳。在这点襄樊的瑞森海马店就做的比较好，在襄樊打开市场后，迅速在十堰、随州建立自己的二级网点，并在河南南阳建立海马4S店，来巩固自己地域性的市场。

二、汽车销售顾问管理体系

    目前在襄樊汽车销售还属于坐店式销售，就是说等客户进店，再进行车辆的销售，多数靠车型的优势来销售汽车。企业内部的培训也都是针对产品和客户的洽谈方面。销售顾问主导或影响消费者买车的可能性小，多数客户只是认同产品而不是销售顾问。培训的时候经常会讲推销产品就是推销自己，而正真推销自己的寥寥无几。其次销售顾问人员流动率高，无法形成自己的核心销售团队，流失不仅仅是人员，还有更多购车意向客户。而在大中城市，良好的外销制度和核心销售员的流动维护机制早已经实行，汽车销售员一样奔波在大街小巷之中，而且按照销售量来制定自己销售顾问的等级，确保企业内部的激烈竞争与核心销售顾问的留存。例如：全国十大经销商之一的东莞大兴日产汽车。采用外销+销售等级的体系，所属的销售顾问全部走出店外营销，而且分为销售代表、销售顾问和高级销售顾问三个等级，高级销售顾问由每月的销量评选出来，等级越高薪金越高。加上强有力的市场策划，大兴在东莞的南城店月销量基本比同城同品牌的店高出一倍多。在襄樊，作为台资企业的威汉（福特）汽车在销售顾问拜访、销售顾问服务上保持较高水平,经常看到威汉的销售顾问外出拜访客户，人与人的沟通占主要地位。

三、市场策划

    虽说现在是买方市场，但在襄樊，汽车卖方市场仍占一定比例。受欢迎车型自然不用愁怎么卖，订单都排满了，有的车型甚至要加装精品提车。但相对来说，现在汽车更新换代快，去年仅一年，全国上市108款新车。有的车型畅销了仅仅个把月就沉默了，如何保持车型活力，依靠有力的市场策划来收集更多意向购车客户信息，还是直接降价？

    今年各个媒体举办的车辆展示活动共80余次，经销商也疲于展示，没有起到达到车展的目的，因为车展不仅仅是展示汽车品牌，更多的是收集更多意向客户信息。除此之外经销商的店内活动不多，内容陈旧乏味，没有和潜在客户的需求点结合，无法激起客户的购买欲望。多数经销商仍是在报纸上按厂家要求投放广告和软文，应付厂家。

    在客户开发方面，襄樊的汽车经销商没有针对团体客户做定点开发，忽视了公务员，电力、电信、教育、大型企业这方面收入稳定的客户群。对高档住宅小区和写字楼没有进行相对的市场调查。

    忽视网络力量的推广和市场调查的完成，忽视了网络适时、交流、回馈的便利性。目前中国轿车消费能力的平均年龄正逐步年轻化，受教育程度比较高。多数人在购车时会上网进行比对。据襄樊一家汽车网的负责人称，目前在网站报名团购的客户较多，如果襄樊的汽车经销商无法拿出让客户满意的价格，他们将直接和武汉的汽车经销商联系团购事宜。

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